易拍片洞察:用视频构建销售线索

随着视频红利时代的到来,越来越多的人开始关注并使用视频进行推广。有些视频虽然花费巨大但却对销售没产生任何益处。而诸如此类,没有以销售为导向的视频易拍片称之为“流氓视频”。那么,应该怎样用视频构建销售线索,提高转化率呢?易拍片发现:确立客户历程(CustomerJourney)十分重要!

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什么是客户历程

客户历程指的是客户从发现到购买,到反复购买和传播的过程而在这一过程中会有无数的因素干扰着客户群体的心智。这也导致了他们很难走完一个完整的客户历程最终实现购买,甚至反复购买。因此,能够在客户历程的不同阶段,搭配强有力的内容,从而推动客户购买十分必要。

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客户历程的考虑顺序

1.描绘用户画像

关于用户画像,我们一般会从三个维度对其进行描绘:1、人物属性——他们是谁;2、行为属性——做什么;3、心理属性——为什么这样做。而这些都是帮助你找到客户历程的重要依据。

 

2.确立用户历程

除了用户画像,由于销售渠道的不同,客户历程通常分为“线上”和“线下”两种。例如:

 

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3.内容设计

在客户历程的不同阶段,通过制定不同的视频策略完成对消费线索的搭建,进而促成转化。


案例一:西贝莜面村

西北餐饮旗下餐饮品牌

客户历程:

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作为西贝线下客户历程的第一站——门店,虽然其多分布在中心城市人口密集的地带,但因为周围竞品(其他餐厅)分布密集,大大缩短了客户对其的了解时间。对此,西贝的应对策略是:在每家店铺的门口都配备了三台以上的悬挂式大屏电视,轮流进行从食材选择到品牌故事到公关新闻等多个视频内容的播放,在快速帮助客户多维度了解品牌的同时,一方面促使客户产生品牌认同,另一方面通过对食物强烈的视觉展现刺激客户味蕾,诱导其进店体验。

 

当然,在这个过程中,还会有相当一部分人会选择借助别人经验来获取更多的相关信息,于是他们进行了百度搜索/到大众点评查找店铺评价,此时考验品牌公关工作的“网友点评”则成为了客户群体的重要参考。但纵观整个线上客户历程,易拍片发现:作为撬开销售入口的重要武器——视频,不论是在品牌区分上还是促进销售转化上都功不可没。

案例二:睿途教育

专注留美长线规划的英语培训机构


客户历程:

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在客户历程一中,社群作为其入口,高度集中了对于留学培训机构有着迫切需求同时掌握着购买决策权的学生家长。易拍片发现:睿途作为一个培训机构此时展现自身价值和立场远远比强调利益关系更重要。对此,睿途推出了自己的第一支从一个父亲的角度出发,强调教育价值的访谈视频(点击了解制作过程)。并借此取得了有效咨询率提升至150%的好成绩,成功搭建了销售线索。

睿途访谈视频:


此之外,睿途还将地铁广告作为自己搭建线下销售线索的重要阵地。但由于人们对于这种广告的关注时间短暂,因此内容上是否简单直接,则成为其能否快速抓取决策人群的重要因素。

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睿途地铁广告

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大型品牌行动的客户历程

大的品牌已经形成了好的口碑和品牌建设主张品牌塑造,进行大量投放形成好的形象从而直接促进购买一般的客户历程是已经了解品牌,经过广告刺激心理最终进行购买。


例如链家地产建立诚信形象。链家地产已经是一个知名度和销售额居于房产行业尤其是二手房交易和租房市场的前列的公司。链家地产的用户群体大多是有买房或者租房的人。房产交易是一个涉及资金较多,风险也较大的过程,在信息不透明的情况下,购房者对于保障的资金安全的需求大于性价比需求。由于大众一直都对房产中介公司存在怀疑和不信任的感情,链家地产选择了建立诚信形象来促进品牌塑造,消除消费者的不安感。首先链家地产拍摄了一系列温馨动人的微电影来宣扬链家的价值观和服务态度。



链家视频二:

https://v.qq.com/x/page/a0172dx4mfj.html


这两个视频用情感叙事的方式成功消除了消费者的不安感,吸引客户来链家买房促成销售。


其次线下门店也进行了惠民服务如免费打印、帮助迷路儿童等不含利益诉求的暖心行为。这些都有利于在客户心中留下可信真诚形象从而刺激消费者进行购买。

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I Do周年纪念钻戒的三个视频目标瞄准已结婚生子的已婚女性I Do周年纪念钻戒目标群体是步入中年的中产家庭通常已经有一定的经济基础,同时妻子在家庭和婚姻中付出牺牲了很多。

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由于这个精准的用户画像我们可以推测出他们的用户大致客户历程。用情感叙事来刻画妻子对于家庭和婚姻的无悔付出很容易刺激客户的购买欲望,完成销售增长。

另外两支的视频链接:

 https://v.qq.com/x/page/j03428w2867.html

 http://www.iqiyi.com/w_19rtej1vt9.html


客户历程中,视频转化对于促进消费者购买起着关键作用。基于用户画像的视频内容往往成为销售线索中不可或缺的内容与此同时打通视频与销售之前的通道,直接形成转化这其中重要的环节。如果你也想为自己的产品制作一个转化率高的营销视频那么来和易拍片的专家聊聊吧。


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